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房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术

来源:www.mybdays.com 时间: 2018-12-18 所属栏目: 房产话术 人气: 327

  房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术

  1、我就这么多钱,再多了就买不起了。

  思路:这种情况一般都是客户在斡旋,希望可以得到更低的价位,举一些曾经因为犹豫错过购买时机,花更多钱买房的案例。

  A:X姐,您看到了房价在持续的涨,您现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定,后来花了比当时多13万买了那套房..........。

  B:X姐,您现在不买,那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!

  C:X姐,这套房子的价位已经是这里最低了,要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子卖了,那比这套高出5万的那套就是最低的了。

  思路:表示理解,同时也传递给她,我们一定会帮助她去全力争取,但不宜给能争取到得具体数字承诺。(特别是对客户贷款的,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。)

  D:这套房子价位非常低了,我之前跟房东谈过,房东这里实在谈不下去了,但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取,能少一分就少一分吧。您等我电话,如果真谈不了,那小李也真没办法了。

  思路:已退为进,同时给台阶下。

  E:X姐,那可能只能帮您在周边小区找一套了,因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话,X姐,我觉得像这样的房子,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买,我很多客户也这样觉得房子好借钱也定,因为我清楚如果您错过这套,您很难再买到这么合适的房子了。(在刺激利益点)

  2、我从别处也看好一套,如果你这个不行,我就定那套。

  思路:很从容大方的面对,当她说的是真的。

  A:没关系X姐,今天咱们先帮您谈这套,谈到了,您就定,真谈不到,您再定那套,您说呢?

  B:X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这套房子的事情,您别又说别的房子了,一会儿房东来了,听了会显得您买房没有诚意,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈,您觉得呢?这套房子真的非常适合您,房东人也很好。(再次销售房子及房东)

  C:行不行不还在于您吗?X姐,我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常适合您居住…………

  思路:真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

  D:X姐,您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)

  您觉得那套房子您比较喜欢哪?(等待回答)

  您觉得不够满意的地方在哪呢?(等待回答)

  您觉得这套房子怎么样?(等待回答,回答完后进行真诚的建议,找出优势给强烈信心。)

  3、交易量下跌了房价还不降啊?

  思路:分析现阶段房东,客户的心理,供求关系决定房价。

  A:XX先生,您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌,但房价还在涨,因为您看,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了,现在卖房的房东都不是急用钱,拿出来卖的房子也少了,之前房价稍低的卖掉了,现在这套就是目前最低的了。

  B:供求量的展开,您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户,现在是缺价格稳定的房子,我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多,因为大部分是刚性需求,自住或改善型,所以现在买就是价格合适的。

  思路:借用数据、政策(前提是你要会解读政策,数据要真实)

  C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大,作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃,现在中国GDP的增长,最快走出金融危机,我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。

  4、 我出这个价都后悔了,我太太不同意。

  思路:客户觉得自己价格可能出高了,这时要马上“打”回去,让他感觉到价格非常低了,是我们争取来的,或房东价格还想涨,不要让他觉得自己吃亏了。

  A:XX先生,我都不好意思跟您讲,您之前出的价格还差4万多呢,我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取,等争取到了再跟您说的,每想到您这边还不同意了,那我也真没办法了。(无奈状)

  思路:真诚的了解心里价位,当客户给出价位后,马上给予否定,不要让他抱有希望,再告之失去的是损失。

  B.XX先生,您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能,要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套,价格会低一些。

  C.这个价位真不可能,您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套房子,再找这么合适的一是找不到,二是如果找到,价格也一定比这贵,这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,到时如果别的公司再有客户想买的话,房东价格肯定会涨。

  思路:告诉他房东还要涨价,是我们努力才没涨,不要让他有丝毫觉得自己价出高了。

  D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意,还要涨,我跟他沟通了很久,打了好几个电话,也非常认可我们的工作,他才觉得说当时答应卖您这个价,他说了也就对您卖这个价,别的客户再谈他想多卖10万,您也知道现在这市场,价格在涨,房子卖的也很快,这样的房价已经没的挑了,关键房子您住得舒服对吧。

  5、别的公司报价比你们的低?

  思路:如果我们给该客户报的事底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你,故意这样试探你。)

  A:X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际成交是不是这个价就不好说了,他们跟多是为了吸引您过去,然后说房东又涨价啦,房东有事过不来了,其他公司又有出得更高的客户,也让您加价。但我们公司却不是这样,我们没有必要,与房东的关系我们比任何公司都好,房东底价多少我们就报多少。

  思路:如果我们报的比底价高,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下,可以先装出一幅惊讶状,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价,同时了解别的公司报的价是多少,如果说的低于房东底价,我们可以马上说不可能吧;如果接近底价,我们可以说在帮忙打电话落实一下,不管如何我们最后都是透明交易。(销售话术 www.mybdays.com)

  B:是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价,马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价,有些房东也不一定咬那么死,一般可能都能谈,X姐,那这样,我去落实一下,谈谈什么情况,我很快回电给您,当然姐您放心,我们公司都是透明交易,最后都是三方一起签合同的。

  (打完电话后,你可以直接报底价,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了,别的公司会破坏或价格会拱高)X姐,我刚才也跟房东说了一下,房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说:姐,房东现在确实很诚意卖,也告诉您一个好消息,我还跟他谈了谈,如果今天能定他能否在便宜2万,他同意了),现在他们都非常敏感,马上就会知道您想买,可能就会破坏,房东价格马上就拱上来了。

  6、你网上都报175万,现在怎么180万了?

  思路:房东现在也经常上网看价格,我们一部分是发给房东看的,还有就是低价吸引客户。

  话术:XX先生,您是不知道呀,现在有很多房东都上网看看市场价,总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子,给房东看了后就不会总涨价啦,再说房价现在的确是一直在涨,和您说实话,大家都是在网络上报低价吸引客户,您要是有时间就到我们店来看看,我们这有真实价位的好房子供您选择呢。

  思路:现在房价涨的比较快,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。约其他过来看房。

  话术:XX先生,实在是不好意思,这个价格我还没来得及改过来,现在的市场下房东的价位跳的快,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的,我正要修改最新资料呢,要不这样您先过来看看房子,合适我帮您去谈价。

  注:要及时与客户建立见面机会,争取更进一步的信任,再详细的介绍房子情况。

  7、我朋友也在这个社区刚买的一套,比这套便宜。

  思路:不要去刨根的问是买的哪一套房子,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿客户,并给他台阶下就当是真的……

  话术:X姐,我不知道您朋友买的是哪套房子,但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房,那房子真的太超值了,结果来的晚了一步就没定上,现在还要多花一些钱再买相同的户型呢,现在这市场的确这样,比的就是速度,昨天卖的价钱一定比今天便宜!

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